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解密特朗普谈判技巧

研究表明:美国总统特朗普的谈判伎俩,一共分成四个不同的阶段:一是提出惊人的目标;二是大肆宣传;三是决策反复摇摆;四是获得直观的结果。他说:“一个远高于预期的条件让对手无从下手,反复无常的变化给对手施加压力,给出次优条件让对手急于接受了事,达到最初想要的结果。设下筹码与时间陷阱,让对手就算被卖了也感谢你。” 《孙子兵法》曰;“昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。”

隐藏谈判目标

川普很少在谈判初期向对方透露自己的真实目的。因此,川普时常在谈判初期提出一个惊人的目标。这种谈判策略会给对手强大的心理影响。有助于实现川普的谈判目标。

利用人性弱点

川普放出合理化烟雾,用自己的标准表格,让对方信以为真。因此,川普时常大肆宣传其构想。这种谈判的做法,时常包含大量复杂的信息,让对手做出有利于自己的选择。

设下时间陷阱

川普喜欢设下时间的陷阱,诱导对方投入最多的时间与金钱,因为对方投入越多,愈难以放弃达成交易。以对方无法接受的糟糕方案,迫使他接受自己想要的方案。

挖掘对方谈判的动机

川普喜欢挖掘谈判桌上的另外一方有何动机。对方可能是生性乐观的人,觉得所有事情会船到桥头自然直。对方也可能是悲观主义者,认为川普可能使诈骗人,逼迫对方接受糟糕的结果,于是川普会重视赢得对方的信任,设法多了解对方,寻求得到好的谈判结果。

持续检验各种谈判信息。

85%

所见所闻可能是假的。

72%

恐惧影响谈判的结果。

69%

隐藏自己的弱点

川普认为对方会做各种各样的预设。针对其谈判目标,逐一检验,使得川普的谈判策略威力大打折扣。

找出对方的限制

限制的种类很多,包括时间、金钱、名誉… 无法获得对方的限制,就无法看清谈判的范围,识别对方的战略。

找出关键的人物

要想有效的谈判,就得找出关键的人物,了解他们的角色和动机。欠缺这份认识,等于在黑暗中摸索前进。

语言之外小信息

如果谈判中的观察力不够敏锐,就不能不断的接收到许多微弱的信息,发现对方隐藏的谈判弱点。

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   保持理性

在生活与工作中,情感因素总是主导我们对问题、利益、目标的精确判断。正如《流浪地球》电影里,令人印象深刻的一句话,智能机器人Moss说 : “ 让人类保持理性是一种奢求。

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