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培训课程:高级谈判策略与技巧

无论是对日常的工作,还是个人的职业发展,成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程收益

通过此课程及特殊设计的案例,学员将学习到以下谈判技能

  • 明确谈判目的及设定谈判目标
  • 理解对方的谈判处境并根据收集到的信息预测对方的谈判目标
  • 制定谈判的计划
  • 实施一个成功的谈判所采用的基本流程,谈判中的有效沟通及使用正确的提问方式,并能够处理不同的谈判风格及情况
  • 在谈判中获得控制权,会使用谈判技巧取得优势,同时处理一些不符合职业道德的情形

【课程大纲】

谈判是一场没有规则的游戏

  • 不要受到对方言辞和行为影响。
  • 找出对方能让步和不能让步的地方。
  • 不断的探查对方的优势与弱点。
  • 案例分析:PCB质量纠纷处理。

为什么谈判没有规则可循

  • 谈判中是否可以说谎、作弊、骗人?
  • 和乐的人际关系与达成交易的关系。
  • 任何帮助对手跳出思考的框架与局限?
  • 不要错过谈判中所有传递信息的形式。
  • 案例分析:新工厂建设的设备采购谈判

谈判中具有创造力的妥协

  • 如何平衡谈判中“想要的”与“能得到的”?
  • 不要在谈判初期透露自己的真实目的。
  • 如何洞察与利用谈判形势的变化?
  • 如何利用人性弱点破除理性的利益诉求?
  • 如何利用反复无常的变化,给对手压力?
  • 案例分析:性能要求与成本预算的矛盾

设定谈判中的七大目标

  • 目标一:想要获得的利益是什么?
  • 目标二:了解对方的真实想法是什么?
  • 目标三:一定要摸清双方的底线是什么?
  • 目标四:与交易相关的种种限制是什么?
  • 目标五:对方谈判的人员情况是什么?
  • 目标六:我方谈判的人员情况是什么?
  • 目标七:双方理解的公平与合理是什么?
  • 案例分析:设定谈判目标的运用。

谈判成功要素与运用

  • 谈判成功三要素:信任、和谐与满足。
  • 如何找到谈判双方的共同点?
  • 如何建立良好、和谐的关系?
  • 如何找到合适的沟通方式?
  • 如何了解对方及其真正的需求?
  • 如何加强彼此之间的信任感?
  • 如何保持与利用谈判中的弹性?
  • 如何建立谈判成功的好名声,避免坏名声?

挖掘谈判动机与注意陷阱

  • 如何在谈判中检测各种信息?
  • 为什么亲眼所见、亲耳所听可能都是假的?
  • 如何利用恐惧,削弱对方立场,影响谈判结果?
  • 如何隐藏自己的弱点,以免陷入困境?
  • 如何利用合理化,设计谈判陷阱?
  • 如何找出谈判的关键人物?
  • 如何发掘对方的优势与劣势?(限制、动机、弱点)
  • 如何发现言辞之外的小信息?
  • 如何有效地运用对方的弱点?

谈判中呈现技巧与制造影响力

  • 如何呈现谈判中的构想与解决方案?(属性、优势、好处、计划)
  • 如何清晰的表达,建立牢固的语言逻辑?(主题、分类、重申)
  • 如何注意谈判中的礼仪与给予他人良好印象?
  • 实战演练 :解决方案呈现技巧与语言逻辑。

利用期限控制谈判节奏

  • 为什么要设定谈判期限,是否能获得主导权?
  • 为什么90%的谈判交易发生在最后的5分钟?
  • 经常检查进程,加快或放慢谈判速度的技巧。
  • 如何控制谈判的速度的方法?
  • 如何设定一个预计完成日期的关键路径?
  • 如何利用延迟战术,增加谈判优势?
  • 如何运用价格与期限的平行轨道?
  • 如何应对“莫非定律”出现在谈判中的情况?
  • 如何把谈判僵局,转变为谈判优势?
  • 如何应对、打破谈判中的僵局?

谈判中人性影响力与破坏力

  • 某种程度的满足,促进谈判的交易。
  • 创造独特性,索取谈判价值。
  • 为什么不要太早亮出自己的底牌?
  • 为什么不愿意承认、纠正自己的缺点?
  • 为什么会欣赏勇于承认错误的行为?
  • 4种简易的方案,提高成交的概率。
  • 如何制造、利用谈判中的恐惧?
  • 如何适当装傻,获得更多的信息?
  • 如何利用人性的“省事”心理?
  • 如何利用人性的“投入与产出”心理?

掌握信息,提高谈判致胜概率

  • 实际知识与表面知识
  • 如何善用经验与受过的交易?
  • 如何利用外部专业人士,讨论相关谈判议题?
  • 如何与内部人员,进行必要的讨论?

设定谈判底线与保持弹性空间

  • 为什么要设定谈判底线与保持弹性空间?
  • 如何设定谈判底线的方方面面?
  • 如何以短期利益的额外代价,换取长期利益?
  • 如何保持弹性,使谈判利益最大化?
  • 如何“声东击西”的提出谈判方案?
  • 如何善用文件记录,获得谈判优势?

实战谈判策略与技巧

  • 如何使用强势的谈判策略?
  • 如何使用“决策反复摇摆”,制造对方压力?
  • 如何轻松与难搞的人谈判?
  • 谈判高手的四要、四不要。
  • 如何利用电话和电子邮件谈判?

模拟谈判演练

【讲师简介】:

汤晓华

采购与供应管理方面的实战专家,旅居美国马萨诸塞州波士顿,频繁往返中美负责国际采购业务,并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长,主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家,他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。

一直以来,他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说:“教育的目的,不能只是教我们挣得面包,而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面,他坚称:“如何挣面包是低层次的学习,使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包,同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内优秀企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者,已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训,实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员,除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

擅长领域:战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略、双赢谈判技巧。