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培训课程:如何应对处于不利采购地位的谈判技巧

当一家企业的采购人员,面对强势供应商时,除了接受对方提出的苛刻条件之外,没有任何筹码可谈,实际上是采购谈判技法不足的常见表现形式。唯唯诺诺地面对一个强势供应商,只能让对方肆无忌惮地提高销售价格。在不利地位的采购谈判环境中,要想扭转乾坤,必须找到一种特殊的力量和谈判技法。过去的成功经验表明:越是强势供应商,降低采购成本的空间越大。很多时候,对方提出的条件,不是不能谈,而是我们不会谈!

【课程大纲】

如何面对不利地位的采购谈判?

  • 谈判技巧与套路,是否毫无作用?
  • 不可替代供应商的谈判经验要诀。
  • 创造性的采购绩效,就是搞定强势供应商。
  • 案例分析:单一来源供应商谈判。

如何塑造一种合适的谈判风格?

  • 不利地位下的采购谈判禁忌。
  • 情商,让对方舒服?
  • 智商,让自己舒服?
  • 学会掌握真正的强硬风格?
  • 错误的立威,会让你陷入危险之中。
  • 如何面对对方的言语和行为霸凌?
  • 测试练习:你的谈判风格是什么?

如何分析利用双方存在的问题?

  • 如何找到对方存在的种种限制?
  • 如何正确评估谈判的地位?
  • 为什么问题会限制相关方?
  • 如何盘点手上的谈判资源?
  • 案例分析:如何在一个单一来源供应商面前扭转乾坤?

如何规避不利地位的价格谈判?

  • 如何面对当供应商提出的不可退让的价格?
  • 如何面对不可接受的价格?
  • 陷入价格谈判,会让你变得很危险。
  • 价格谈判的技法。

案例分析:如何远离不利地位的价格谈判?

如何减少在各自立场发生冲突?

  • 立场对抗,犹如一场不利地位时的阵地战的危害。
  • 对方的立场,确实很吓人?
  • 立场式谈判技法。
  • 案例分析:如何面对强势供应商的立场?

如何分析协商双方的谈判利益?

  • 为什么不见得,利益就是金钱?
  • 如何找到采购谈判中的筹码?
  • 供应商到底在乎什么?
  • 利益分析的常用手法。
  • 如何运用利益,操作谈判结果?
  • 案例分析:如何达成一个看似无法达成的交易?

如何做好采购谈判的准备工作?

  • 为什么不要相信,船到桥头自然直的鬼话?
  • 采购谈判准备清单。
  • 不断变化的形势,一直在做谈判准备。
  • 案例分析:如何设计一份谈判准备清单?

如何运用谈判技巧核心方法?

  • 如何选择合适的谈判焦点?
  • 如何管理对方的期望值?
  • 如何制造问题,解决问题?
  • 案例分析:我该怎么办?

如何选择谈判中合适的口语化表达?

  • 如何应对对方咄咄逼人的姿态?
  • 如何避免自己唯唯诺诺的表达?
  • 如何使用直言不讳的表达方式?

口语化练习:结合实际场景演练

【讲师简介】:

汤晓华

采购与供应管理方面的实战专家,旅居美国马萨诸塞州波士顿,频繁往返中美负责国际采购业务,并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长,主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家,他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。

一直以来,他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说:“教育的目的,不能只是教我们挣得面包,而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面,他坚称:“如何挣面包是低层次的学习,使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包,同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内优秀企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者,已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训,实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员,除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

擅长领域:战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略、双赢谈判技巧。