《采购价格谈判技巧与合同风险控制》

《采购价格谈判技巧与合同风险控制》

———— 高级采购管理晋级系列

采购的降价谈判一定是离不开目标的指导,否则你一定会与供应商谈崩。如果你给供应商价格太低,长久一定不干。如果你给供应商价格太高,公司肯定不让。面对现有供应商,我们需要做降价谈判,索取过多谈判破裂,两败俱伤。

人性的弱点就是,宁可得罪君子,不敢得罪小人。宁可惹怒神明,不可触怒恶魔。因为神明是仁慈的,恶魔是凶残的。这是为何与供应商讲道理,有时候没有用。作为一名采购人员,不得不面对“索取价值”与“创造价值”的平衡困扰。为了保证双方都“心理舒服”,你需要控制合同风险,不然会在合作的过程中遇到很多埋下的“地雷”,要想办法避免采购价格谈判的“后遗症”。

【课程收益】

  • 如何通过设定谈判中的七大目标,把握谈判的进退节奏,避免谈判破裂?
  • 如何有效的在价格谈判中,运用谈判成功要素?信任、和谐与满足。
  • 如何有效的应对困难价格谈判场景,识别“人”的因素,抵御谎言与欺骗?
  • 如果被我们的提议的交易无法实行,则当事人可能采取的行动过程是什么?
  • 如何有效运用采购价格攻心策略,与供应商进行有成效的讨价还价?
  • 如何选择合适的合同类型,控制合同风险,提出排查“地雷”的出现?

【课程大纲】

模块一:如何设定采购价格谈判中的七大目标?

采购的降价谈判一定是离不开目标的指导,否则你一定会与供应商谈崩。

  • 目标一:想要获得的利益是什么?
  • 目标二:了解对方的真实想法是什么?
  • 目标三:一定要摸清双方的底线是什么?
  • 目标四:与交易相关的种种限制是什么?
  • 目标五:对方谈判的人员情况是什么?
  • 目标六:我方谈判的人员情况是什么?
  • 目标七:双方理解的公平与合理是什么?
  • 案例分析:设定谈判目标的运用。

模块二:如何在价格谈判中,运用谈判成功要素?

为了保证双方都心理舒服,索取过多谈判破裂,否则会导致两败俱伤。

  • 谈判成功三要素:信任、和谐与满足。
  • 如何找到谈判双方的共同点?
  • 如何建立良好、和谐的关系?
  • 如何找到合适的沟通方式?
  • 如何了解对方及其真正的需求?
  • 如何加强彼此之间的信任感?
  • 如何保持与利用谈判中的弹性?

模块三:如何有效应对困难采购价格谈判场景?

价格谈判中,遇到的所有的欺骗与失败,都是因为信息认知能力存在问题?

  • 如何识别“人”的因素,对采购价格谈判的影响?
  • 困难谈判的原因与技巧分析。
  • 如何评估自己在价格谈判中的处境?
  • 如何价格谈判的抵御谎言与诡计?
  • 如何识别对方的谎言与诡计?
  • 案例分析:如何获取价格谈判的信息优势?

模块四:如何有效运用采购价格谈判底线思维?

如果被我们的提议的交易无法实行,则当事人可能采取的行动过程是什么?

  • 为什么价格谈判需要底线思维?
  • BATNA,谈判协议的最佳替代方案。
  • 最佳方案与谈判筹码之间的关系。
  • 确定最佳替代方案要注意的因素。

模块五:如何在价格谈判中有效的讨价还价?

使用对抗方式进行价格谈判,不是最佳选择,有效的价格攻心策略才是重点。

  • 你应该首先报价,或者出价吗?该怎么做?
  • 如何正确的回应对方的最初报价?
  • 如何运用价格攻心的10项必杀技?
  • 如何应对对方价格的攻心策略?
  • 模拟谈判练习与分析。

模块六:如何在价格谈判收尾中保护有效自己?

不要以为在价格谈判的过程付出的代价最多,在价格谈判收尾阶段代价最大。

  • 让对方感到满足,比价格让步更重要。
  • 不要忽略人性对价格谈判的影响力。
  • 何时不要在进行价格谈判?

模块七:如何选择合适的采购合同类型?

合适的合同类型,是保证供需双方利益的最重要的方式与方法之一。

  • 如何与供应商进行合同类型的谈判?
  • 为什么说,固定价格不是一个好的采购合同?
  • 为什么说,弹性价格可能藏着很多的“地雷”?
  • 不同的合同类型,对采购方与供应商方风险是什么?
  • 不同的产品对应的合同类型是什么?有什么优缺点?
  • 案例分析:你会选择什么样的合同方式与供应商合作?

模块八:如何管控采购的合同风险?

当采购交易纠纷,必须赴之法律,一个好的采购合同管理方能见到价值。

  • 采购合同的几个常识
  • 采购合同的条文设计
  • 采购合同的陷阱识别
  • 采购合同的风险评估
  • 案例分析:如何设计一份采购合同?

【讲师简介】:

汤晓华
Mr. Tang Xiaohua

擅长领域:商业谈判策略与技巧、战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略。

商业谈判策略、采购与供应管理方面的实战专家,旅居美国马萨诸塞州波士顿,频繁往返中美负责国际采购业务,并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长,主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家,他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。

一直以来,他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说:“教育的目的,不能只是教我们挣得面包,而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面,他坚称:“如何挣面包是低层次的学习,使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包,同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内大中型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者,已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训,实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员,除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。